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2019中国汽车金融产业峰会:花生好车陈鹏云解析汽车新零售发展双驱力

  9月5日,由中国汽车流通协会主办的2019中国汽车金融产业峰会在天津于家堡隆重举行。据悉,本次峰会以“逆风逐浪、创赢未来”为主题,旨在推动汽车金融市场长期稳定的良性发展。作为汽车新零售独角兽公司,花生好车联合创始人陈鹏云受邀出席产业领袖峰会,并发表了题为“商品+渠道 双轮驱动汽车新零售发展”的演讲。

  四年逆袭守初心 让每个人轻松拥有一辆车
  “第一年我们主要是门店发展和产品梳理;后两年在跑金融机构,从今年开始重点跑主机厂,开始跟主机厂各个部门谈多方面的业务合作,采购、资金、市场、渠道等等。”花生好车联合创始人陈鹏云在回顾4年创业路时表示:“直租过去是一个比较小众的行业,从我们创业以来一直在逆风发展,非常荣幸通过这几年发展,直租被金融机构和主机厂接受了,从一个边缘小众的产品到未来的重点布局。”

  成立于2015年的花生好车,率先提出“先用后买 终身服务”的汽车新零售模式,成功激发了消费者的用车需求,优化了现有汽车流通体系,弥补了汽车销售在三四五线城市的渠道空白。

  数据显示,我国2019年1-7月份的汽车销量为1412.6万辆,同比下降11.46%。可以说,行业变革之时亦是机遇到来之际,正因有着以花生好车为代表的汽车新零售平台在逆势中对直租模式的持续创新,使得曾被视为下沉渠道补充的直租,如今得以被汽车主机厂重新定位成一个非常重要的核心渠道。双方的业务合作不仅覆盖销售、网发、市场、金融等多个领域,而且在新车上市、产品营销、渠道建设、金融产品等方面的合作程度也日趋深入。以花生好车为代表的汽车新零售平台直租业务的渗透率正在快速提升,在流通领域的驱动作用十分显著。
  在峰会现场,陈鹏云分享了两组数据,在过去的四年多时间,花生好车服务了超10万客户,在全国400多座城市建设了500余家的直营门店,门店基本上的定位是直租的客群大量集中存在的中西部的三四线城市,成交额近100亿。选择花生好车平台的客户大部分是80后和90后的小镇青年,他们月收入在5000元到8000元,单车价格在10万元左右,近9成客户通过花生好车拥有了人生的第一台车。
  直租产品到商品 改变新兴市场的消费习惯
  传统意义上来说,直租为客户提供的就是一个“首付+月租”的金融产品,花生好车创新性的打磨出“直租商品”——在产品之外加了两个东西,一个叫定制车,一个叫管家式服务,将这三点融为一体,从产品到商品,被越来越多的消费者所认可。

  目前市场上最常见的是分期式直租产品,一种是1+3带尾款产品,客户在第一年的时候,拥有选择权,选择一次性付清尾款或者是继续分期租赁。另一种就是传统的36或48期产品。而为了进一步降低小镇青年的月租压力,花生好车独家推出了36期月租+尾款的用车方案,最低月租不足千元。

  “我们在今年的重点产品就是36+尾款”。陈鹏云说:“在国外,直租三年之后会有30%到50%的残值,在三年之后把这个选择权交给客户。”在他看来,未来花生好车将完成从汽车零售服务商向汽车运营服务商的转变。资产在花生好车的体系内不断流转,客户通过以租代购的方式在这个体系内流转使用车辆。
  不仅如此,在从产品到商品的转化过程中,陈鹏云特别提到了管家式服务。花生好车在通过对客群进行分析时发现90后首次购车客群对于服务的关注度远超想象。在花生好车,包括前端上牌、车险、售后的维修、保养、违章、车主服务等都是由平台来提供,一站式的管家式服务大大消除了用户在车辆使用过程中的一些不确定性,这种服务不仅备受推崇,更带来了增值空间。
  而在与主机厂的合作方面,除新车集采之外,花生好车还与厂家开展车型定制,使得租赁款车型可以区隔于传统的4S店和汽贸渠道。“预计会在明年推出与厂家共同定制的产品,这会完全不同于现有传统流通渠道的车型。”陈鹏云说。
  渠道精细化运营 电商门店融场景全面下沉

  倡导“让每个人轻松拥有一辆车”的服务理念,花生好车打通线上线下渠道,为众多消费者提供优质的用车服务。今年年初,花生好车的第500家直营门店高新店于甘肃兰州正式开业,成熟的线下直营店的标准化服务体系已经为花生好车树立了领先行业的最坚固壁垒。

  不同于传统的购车渠道,花生好车的“社区化”线下直营门店通常位于市中心的居民区,商业中心、大型商超等人群密度较大的地域。弥补市场销售空白之外,也让用户在日常生活中就可享受花生好车的用车服务。基于离用户更近一步的初衷,2019年1月份,花生好车与中国工商银行合作,将展厅开进银行,打造出全国首家汽车主题银行,同时借助工行强大的客户流量,让更多的用户接触到花生好车的服务。
  下沉市场更多是靠人来获客,对于汽车这样的低频消费来说,用户决策期长,广告作用远不及老铁经济明显。目前,通过用户圈层的精准社群营销,有些区域40%的新客户是由老客户带来的。
  陈鹏云提到,直租业务的客户和4S店的客户是两类不同人群,花生好车直营店的销售在一定程度上也要承担风控的角色,需要他们及时地反馈客户资质信息。为了更加全面地了解客户的资信情况,节约大量的审核时间,2019年5月,花生好车正式接入央行征信系统,在获得客户授权的情况下,可自主查询和使用征信数据。
  就现阶段花生好车对于渠道拓展获客的新尝试,陈鹏云提到“我们目前正大量开拓新的方向,例如我们认为,拼多多和快手正在成为三四五线城市的一个获客新引擎。未来会在这些领域结合花生好车的现有渠道做更精准地获客。”
  “未来花生好车只做两件事:第一件是我们的商品供给,包括上游的银行、主机厂,也包括同业异业的各个电商平台、社交平台等,我们一起相互合作、相互配合,做商品精准的定制化供给。第二是对于渠道的精细化运营,把对客户的管家式服务做到极致。”陈鹏云说道,“我认为这是花生好车对于汽车新零售行业或者说汽车金融行业的重要价值体现。”
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