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吴涛:汽车经销商数字化转型至关重要

  在汽车市场承压的背景下,经销商面临着亏损面扩大、盈利面缩小的生存困境。顺应用户线上化行为变化,进行数字化转型对汽车经销商至关重要。12月20日,在2019中国车商高峰论坛上,汽车之家副总裁吴涛提出这一观点,他认为,数字化转型有助于汽车经销商提升经营能力,进而获取更强市场竞争力及生存能力。

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『汽车之家副总裁 吴涛』

  吴涛介绍,随着互联网的发展,汽车用户在近几年发生了明显变化。首先,用户的需求更分散,从数据分析来看,用户购车的品牌选择从2个涨到了3-4个;第二,用户更倾向于个性化服务,不太接受标准化的东西;第三,用户已经形成了线上沟通的习惯。

  应对用户习惯的变化,汽车经销商也要进行转型,那么什么是数字化转型?吴涛将其分为三个阶段,第一个阶段是流量时代,即线上流量引导+线下运营转化。第二个阶段是工具时代,即运用数据工具,线上线下协同营销,线上主要负责品牌曝光、线索收集及部分转化工作,线下主要提供客户转化、成交、试驾提车等服务,目前大多数经销商都处于第二阶段。

  第三阶段才是数字化时代,即流程轨迹可视+智能工具辅助+数据引擎驱动,在数字化营销时代,线上成为营销主战场,用户在线上完成选车到成交所有行为,线下仅提供试驾、交车等服务。

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  所谓流程轨迹可视,即线上线下连通,成为一个有机的整体。经销商能够看到用户行为轨迹,也能了解客户经理与客户沟通情况,并能通过可视化进行内部管理。

  辅助智能工具的主要作用则是帮助经销商节省人力成本,对于简单的运营部分,可以通过机器代掉人工,不但能降低成本还能提升效率。另外,辅助智能工具还能帮助销售顾问进行客户邀约,提升邀约成功率。通过智能工具的科学评估,还能帮助厂商和4S店的业务管理提供科学决策支持。

  而所谓数据驱动,就是要改变原来流程的驱动,用数据驱动整个作业模式,通过数字化平台打通经销商内外部数据,形成完整闭环。从外部营销来看,以数据为核心,通过机器人学习及反馈,实时纠正营销手段,实现营销效率最大化;从内部运营驱动来看,实现全场景数据驱动管理,为管理者提供全业务管理抓手,提升管理效率。

  最后,吴涛表示,希望汽车经销商能够通过技术和数据赋能,以更强的获客和经营能力,战胜车市寒冬。
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