2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月28日上午举办的“主题分会场四：商用车出口与国际化发展”上，罗兰贝格副合伙人林运发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

　　感谢协会的邀请，我今天的分享主要有三个部分。第一个是整个全球商用车结构，主要是想要分享一下我们是如何将整个商用车市场去做分类，因为这个分类会影响到后面整个市场进入的策略。第二个是分享新政经环境下的全球化机会，包括中美博弈、俄乌战争，从多边到双边关系的转变，会带来中国全球化模式的变化，当然我们也在这样的变化中找到了潜在的市场机会。第三个是结合市场结构，包括我们看到了全球化的机会，看看中国企业在下一阶段的出海应该抓住哪些成功要素。
　　首先快速的做一个回顾，这边放了一张图，把全球的商用车，这里没有放上皮卡，因为皮卡的量比较大。这里给我们一个关键的启示，中国的商用车企业走出去有大量的空间，同时从市场的结构上来讲不得不走出去，国内市场从增量市场转为存量市场，覆盖的广度和深度上都有所提升。
　　基于海外的地理市场特点，我们把除了中美之外的市场分为10个区域，区域介绍不过多赘述了。这10个区域看到的有意思的特点，从规模上来讲，欧洲、东南亚、南亚跟拉美是具备较大市场潜力的区域，现在增长如果后面看更详细的数据，主要依靠东南亚这些国家，像拉美、欧洲的潜力市场还有很大增长空间。
　　因此也做了一个市场的分类，我们是这么去做市场切分的，是按照两个维度，第一个是纵轴的歧视性政策，包括关税，看看有没有除了关税之后的，比如说俄罗斯汽车报废税这样的政策。还有包括当地的竞争管理局。还有攻坚型的市场，像巴西、阿根廷这些市场，贸易保护也特别严重，所以引入当地市场要实现产业要深度地本地化。
　　第二个是本地化关税的市场，通过小KD的模式是可以实现在当地的属地化布局，主要的国家在中东、中东需要一些布局。像东南亚低门槛的市场，包括像菲律宾、缅甸、拉美低门槛的市场，还有非洲传统意义上的低门槛市场，都直接通过贸易的方式去出口布局就可以了。
　　在这样的市场结构下，看一下整个市场结构发生了怎样的转变，我们看到一个很有意思的现象，高门槛的市场增长来自俄罗斯和白俄，但是低门槛贸易型的国家反而在出口结构中的占比是有下降的趋势，中间的本地化关系型的市场有中亚、中东、东南亚高门槛的市场，我们认为是未来首先要去抓的。我们也会看到随着俄乌战争慢慢要退出历史舞台，像俄罗斯这样的市场未来留给中国车企的空间也会减少。像一些低门槛的国家往往是进入到相对红海的竞争，从盈利上没有像中间关系型的市场来的这么可观。
　　看国际化经济的时候，回顾一下政经环境，我们认为中美之间的博弈有四个核心的原因导致，不管是哪一任总统上台中美博弈会持续下降。一是中国的崛起冲击了美国的劳动力市场，他的劳动力就业在下滑。中国科技、AI的崛起，还有地缘政治的不确定性，这样的博弈竞争是会长期存在的，不可逆。
　　全球化竞争的模式发生了转变，受地缘政治的影响，4个点，旧的全球化模式寻求最大的优势，随着中国经济力量的崛起，我们看到新的全球化模式下，各国都在寻求经济自主的崛起，第二个点我们看到的是旧的全球化模式是一个跨境的社会劳动力流动，中美跟中欧之间在战略和经济层面的竞争愈发激烈。第三个是发挥各自的供应链的资源禀赋，疫情之后爆发了各国供应链的脆弱性，供应链去风险的能力在不断增强。全球供应链在重构，是一个重要的课题。最后一点，旧的全球化模式下鼓励的是全球的贸易，WTO跳出这个障碍，除了关税之后，欧洲的碳关税，会设置新的壁垒，未来关税+绿色经济的碳关税也会成为一个新的限制或者要考量的因素，应对气候的变化成为新的竞争力。
　　对于中国的企业而言，我们认为我们的竞争力也会发生持续的变化，从原来只考虑成本，到越来越关注成本、加关税甚至是绿色，从整个国际贸易协定WTO为导向，现在更多是地缘政治、双边关系的提升。
　　总的来看，全球化正在从一个完全地考虑经济价值，到考虑经济价值+社会价值的转化。全球化要考虑成本的竞争力，要考虑如何成为当地政府可信赖、可获益，更重要的是当地政府对你是可控的考量，是政经环境之下中国企业竞争力的转变。
　　在这样新的政经环境之下有4个大的海外市场机会，或者4个点是会影响到未来海外竞争格局的，一个是南方市场，南方市场怎么理解呢？我们定义的南方市场像拉美、东南亚，包括亚洲里面除了日韩、北美，你可以认为是一些发展中国家，南方地区GDP的增长是快过了整体的增长率，在世界GDP中的份额是在不断增加。我们看到虽然有各种各样的贸易战，但是去全球化并没有发生，但是会有更加明显的双边化。我们分享的一个数据，就是南南，南南跟南到北贸易的总额是在上升，意味着南方经济体在整个市场中的重要性，无论是专家分享的东南亚市场的机会，还是现在各个企业他们想去看拉美包括像巴西都体现了这样市场的趋势。
　　第二个是区域贸易，区域贸易确实被弱化了，WTO为基础的多边贸易基本陷入停滞，从2021年之后FTA快速增加。对中国企业来言有两个点一个是SEP，一个是“一带一路”。
　　这会给东欧带来一些产业的机会，大家去匈牙利去进行投资，考虑到中亚的成本上升，欧洲自身比较高成本，东欧在一体化中的优势正在凸显。我这里放了一个巴西，把墨西哥去掉。我们原来想通过墨西哥去辐射北美、南美，这样美国的贸易稳定性就变得愈加的不确定性。巴西还是比较靠谱的，拉丁美洲国家获得了一些优惠，一些企业逐步在关注巴西的市场，巴西这个市场是在要求提升本地化要求的。
　　然后就是印尼，包括印尼的镍矿的优势，随着新能源的发展，像东南亚以泰国、印尼为代表的国家也想发展本国的工业，这样的一些国家后续本地化展业也离不开。
　　然后就是印度，印度这个市场非常大，中印关系存在一定不确定性，下一阶段印尼也值得重新考虑。
　　沙特、阿联酋、摩洛哥，低成本优势，包括像摩洛哥有很多的磷矿，所以有很多的新能源企业去布局，跟阿联酋有一些自贸协定，通过海湾地区作为一个跳板出去也是可以考虑的一个点。
　　最后是新能源，老生常谈，我们就分享两个核心的观点，进入到欧洲跟北美，我们这边以中重卡和客车为例，你会发现相比于传统能源，中国企业的市场份额是更高的，通过新能源去切入一些高壁垒的国家会是我们觉得下一步大家积极尝试的一个抓手。
　　第三个部分，中国企业到底该怎么走？分享两个视角，一是区域的视角。三个关键的句式。初级市场。二是本地关系型的市场，通过小KD的合作进行快速的布局，像东南亚的高门槛，比如像印尼，包括像泰国这样的一些国家。长期攻坚型的市场，像成熟的，像欧洲、拉美，通过供应链、新能源是可以进入去切入的，这是市场的维度。
　　从能力上来讲，也不得不提，海外业务发展模式需要逐步从“贸易型”转向“基地型”，在今天这个时间节点销售不是最大的挑战，最大挑战来源于三个方面，我们要去思考。一是海外本地化制造的布局，不管是关系型市场还是高壁垒市场都要进行一定的本地化，第二个是服务，中国的销量和保有量在上升，服务没有跟上。三是海外金融市场的构建，中国金融出海几乎没有，考虑到国家对资本的管控等等，在海外进行展业的时候金融成为非常大的痛点，这里也是罗兰贝格过去两年跟各大主机厂探讨的时候大家会去聊到的问题。
　　第一个是海外的本地化制造，除了说的贸易型市场、关系型市场或者攻坚型市场，或多或少都存在整车的关税，大家要思考我在当地进一步展业要做一些本地化的投资，但是大家觉得做海外的本地化投资下不了这个决心，我觉得风险非常大，对于海外本地化投资并不完全是绿地，或者是重新去建厂，我这边分享了四种潜在的，存在绿地或收购的独资和控股、合资合作、产能或代工组装合作进入到当地。业务的合作模式在海外是比较常见的，在欧洲大的汽车集团他们都是共享平台的技术。第四点是周边的辐射和贸易，我通过A国家进入到B国家。
　　这四种模式还是有比较多的成功案例的，我这边举了一些客车领域的，像奔驰，你会看到在阿根廷跟当地地做一些合资或者做一些底盘销售的业务。
　　第二个是海外的服务，为什么要提海外的服务呢？这个也是被大量海外客户所诟病的钸中国企业的配件跟服务质量跟不上。谈这个点之前分享一个有意思的事情，传统的戴姆勒或沃尔沃，服务占比达到20%到30%的比例，中国的企业一般都是低于10%，从市场需求和盈利性和收入结构上都值得关注。
　　海外服务的构建有五个结合海外市场可以考量，一是配件矩阵拓展，所以有更多的第二品牌备件的尝试去服务。第二是远程诊断。第三是TCO托管。第四是用车全生命周期管理，比如说二手车、车队管理。
　　我重点讲讲配件管理的案例，配件管理的话，我这边分享的是沃尔沃卡车是怎么样进行配件跟踪和管理，他们有两个关键的抓手，一个是跟经销商的联动，他们有一个主计划，要求经销商更新迭代周计划，通过周计划和三个月的主计划，可以跟比利时的配件总仓下达采购系统，这是第一条经销商的链路。如果跟经销商包括跟DMS系统ehe做联动测试是关键。
　　还有一点是欧洲渗透率比较高，用远程诊断的模式，跟车联网合作的模式做一些维保。
　　最后一点也是非常重要的，也是大家非常头痛的就是海外金融，海外金融站在车企的视角面临三个核心的挑战，一是前期有贸易的模式，依赖于当地的总代，还没有来得及设立当地的销售子公司，销售实体的时候很难有资产去获得，第一个就是缺乏信用。二是难风控。市场上没有一个客观公允地对中国汽车价值的认定。导致第三点合作体系和海外金融机构、二手车合作伙伴相对分散，还没有进行一个全面的合作。
　　我这边总结了四个潜在的国际化金融出海的模式，这个出海并不是谈今天的汽车金融公司要完全出海，虽然国家已经放开了，但这个是一个循序渐进的公司，第一点，我们有很多的代理商，为了控制风险，给代理商提供金融服务，让代理商向终端客户解决他的融资需求，通过代理商隔绝一层风险。
　　第二点，主机厂担保+银行+客车+大客户的模式，进行大客户跟当地银行的合作，客车就是一个典型的案例。
　　第三点，贴牌金融，中国的汽车金融出海比较难，但是我跟当地的金融机构贴一个主机厂的牌子，在当地进行展业和放款是当地的银行，或者当地的金融机构从整个风控到放款的运营，这是品牌的提升。
　　第四点，自建金融公司。
　　以上是我今天分享的内容，有更多的内容想要交流，欢迎大家来找我。谢谢！
　　（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）