全球商用车市场正经历深刻变革，新兴市场崛起、技术进步加速、环保法规趋严，为中国商用车企业“走出去”带来了前所未有的机遇和挑战。面对变局，如何破局？这场头脑风暴干货满满。

2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。

其中，在3月28日上午举办的“商用车出口与国际化发展”主题分会场，与会嘉宾从国内外产业趋势分析、重点政策法规解读、国际品牌打造、售后服务体系建设、金融政策引导等多方面开展交流。本次会议旨在汇聚行业智慧，共商发展大计，为中国商用车企业“走出去”提供智力支持，推动中国商用车行业高质量发展，提升中国商用车国际竞争力，共创全球商用车行业美好未来。

重新审视全球贸易

2025年4月以来，美国政府宣布新一轮大范围关税措施，全球市场迅速陷入紧张气氛。美国的一意孤行可能引发自20世纪30年代大萧条以来最激烈的全球贸易战，加剧百年未有之大变局。此次全球贸易战加剧了国际经济秩序的不确定性，将进一步推动逆全球化趋势的发展。

不过，当前的危机亦能成为重新审视全球贸易秩序的契机。对外经济贸易大学全球价值链研究院院长、教授殷晓鹏对全球贸易趋势进行了分析。据殷晓鹏判断，未来，全球贸易体量将继续下降，多边贸易体制将重塑，地区势力也将重新划分，高科技的较量将成为新贸易格局形成的重要因素。在此背景下，殷晓鹏建议，中国应重新审视全球贸易，并重新开始进行战略布局。

对外经济贸易大学全球价值链研究院院长、教授殷晓鹏

罗兰贝格副合伙人林运也总结了全球化竞争模式的四大转变。一是受地缘政治的影响，在新的全球化模式下，各国都在寻求经济自主的崛起；二是旧的全球化模式是一个跨境的社会劳动力流动，中美跟中欧之间在战略和经济层面的竞争愈发激烈；三是发挥各自的供应链资源禀赋，尤其是疫情之后爆发了各国供应链的脆弱性，供应链去风险的能力在不断增强；四是未来“关税+绿色经济”的碳关税会成为一个新的限制或者需要考量的因素，应对气候变化成为新的竞争力。

罗兰贝格副合伙人林运

对于中国企业而言，竞争力也会发生持续地变化，从原来只考虑成本，到越来越关注成本、关税甚至是绿色，从之前以国际贸易协定WTO为导向，现在更多地关注地缘政治、双边关系的提升。总体来看，全球化正在从单纯考虑经济价值，向考虑“经济价值+社会价值”转化。

无论在任何历史时期，机遇和挑战总是并存的。中国汽车工业协会专务副秘书长魏文清全面分析了中国汽车企业国际化的优势和劣势，以及机会与风险。目前，我国商用车企业存在的劣势主要有：一是海外供应链和生态链配套还没有完全形成；二是我国与其他国家自由贸易协定、投资保护协定、技术法规和产品相互认证还不够全面；三是海外运营经验不够丰富，风险管理还处于较低水平。

中国汽车工业协会专务副秘书长魏文清

三大风险则主要来自于：贸易保护主义抬头，脱钩断链风险增加；地区冲突连续不断，选边站队以及长臂制裁风险增加；碳足迹和数字安全等成为新的贸易壁垒。

与此同时，伴生而来的机遇也是显而易见的：一是百年未遇的技术变革正席卷全球，汽车产业绿色智能成为全球共识；二是发展中国家经济发展势不可挡，新兴市场汽车需求持续增长；三是全球化贸易大趋势并没有改变，新兴市场国家在未来贸易体系中的作用会越来越大。

基于此，魏文清建议，我国商用车企业在国际化方面要做好以下工作：一是坚持科技创新，培育新质生产力，持续加强我国产业核心比较优势；二是遵循市场规则，齐心协力建设我国的世界一流汽车跨国企业；三是坚持长期主义，以因地制宜模式融入当地，实现可持续发展；四是合规经营，良性竞争，促进全球汽车产业合作共赢；五是协同推进我国供应链、后市场和水平业务等全价值链国际化；六是持续增强国内大循环内生动力，形成内外联动相互促进的“双循环”；七是积极争取国际互惠互利贸易和技术协定，促进全球化营商环境不断完善；八是深刻洞察全球汽车消费潮流，发扬中国汽车优秀传统，铸造中国汽车品牌文化。

一国一策多元布局

在汽车进出口贸易中，国际贸易政策会对汽车行业产生重大影响，一般涉及关税、配额限制、贸易协定等多方面。比如，各国关税税率不同，会影响进出口成本；一些国家还征收额外的进口税或增值税。同时，部分国家会对汽车进口数量进行限制。进出口政策包括出口补贴、出口配额、进口关税和进口配额等。其中，出口补贴能激励企业增加出口量，而进口关税和进口配额则会影响国内市场竞争格局和发展。

在我国汽车对海外市场的出口进程中，最大的挑战便是来自不同国家的政策法规。以东南亚地区为例，北汽福田汽车股份有限公司海外事业部战略副总裁毛睿介绍，中企在东盟市场面临着各式各样的法规，除了整车进入的法律法规，还包括当地的用工法规、境外公司治理、劳动用工要求等等一系列政策，这对于企业从贸易型向产业化转型至关重要，如何在境外做好自己的子公司或分公司的管理，如何做好与当地企业的融合，都是非常值得中国企业去思考的。

北汽福田汽车股份有限公司海外事业部战略副总裁毛睿

北汽福田在综合考量了各个国家和地区的政策法规、金融环境、产业布局后，最终选择了将东南亚作为其海外业务的战略重点，并于去年年底在泰国发布了东南亚战略，将在东南亚布局制造中心、销售中心，将其作为一个产业化市场来进行运营。

毛睿同时还建议，金融环境也是企业在出海过程中非常值得关注的方面，由于金融会受汇率影响，因此要做好对汇率的管理；在产业布局方面也要进行综合考虑，首先是供应链布局，其次是后市场布局，可重点关注二手车，做好了会对品牌认知有很大的帮助。另外，结合目前新能源汽车的发展趋势，可以在新能源后市场布局上提前发力，包括车联网、电池回收等全生命周期，提前布局，抢占先机。

作为发达国家汽车市场，日本和欧盟的法规互认程度可以达到90%。中国检验认证集团日本有限公司机动车测评认证部部长张洪广介绍，在日本的170项法规条框中，与欧盟的互认达到了105项，如果企业能够成功进入日本市场，也就意味着拿到了欧盟的敲门砖。日本市场准入经验可复用于欧盟，降低合规成本。

中国检验认证集团日本有限公司机动车测评认证部部长张洪广

张洪广详细介绍了日本汽车市场的准入制度和认证体系。日本的政策法规体系构成比较复杂，包括法律、政令、省令、条件和规章等，形成多层次的法律框架。先是通过法律去引导，再通过政令去法制，最后进一步细化的内容，以公告或各种通知的形式形成制度，下达到全国各地方的下属机构。

日本的认证制度是指在汽车销售前，由政府部门就汽车是否符合安全、环保等方面技术标准而进行确认的制度。进口车所涉及的认证制度主要有三种：型式指定制度（TDS）、共同构造部型式指定制度及进口车特别对应制度（PHP）。其中，TDS是日本最严格的型式指定制度，PHP由于没有工商审查更适合平行进口车。

每个国家的政策法规不尽相同，也意味着风险较为分散，需要企业做好相应的风险管理。中国出口信用保险公司贸易险承保部处长张嵩对此提出了一些风控建议，首先，鉴于货车海外市场的模式主要是当地的主机厂卖给经销商，那么对于经销商的风险而言，建议主机厂提前调取资信报告，来了解买方的信息，对于流动性减弱、资产规模比较大的海外买方要谨慎交易。另外，矿类的买家参差不齐，主机厂要在识别长周期的情况下合理选择交易对象。

中国出口信用保险公司贸易险承保部处长张嵩

其次，要关注小型物流公司的风险，在激烈的竞争行业里面小公司的抗风险能力是比较弱的。物流一旦出现问题，不仅会增加额外的成本，还会导致上下游的衔接中断。

第三，要关注组装行业的风险，组装工厂的组装能力跟下游销售是否匹配非常重要。如果组装跟销售不同步的话，就会出现要么滞销要么断货的情况，主机厂要控制好自己下游的销售网络。

打造优势共建生态

如何在国际市场占有一席之地，实现规模增长和长久发展，对于每个商用车企业而言，都是值得思考和探索的课题。江淮汽车国际事业部商用车策略管理部部长石秋菊认为，中国品牌要实现长期可持续发展，需要跳出短期价格战、短期获利的思维，要坚持长期主义，去当地扎根经营，构建长期竞争力。

江淮汽车国际事业部商用车策略管理部部长石秋菊

第一，从产品维度来看，要以场景化开发、平台化降本、智能化赋能为驱动，打造差异化竞争策略。从场景需求出发，实现通用车型到场景精准匹配车型的转变，避免低质低价的产品影响品牌形象。

第二，从本地化方面来看，要实现全球资源和本地资源的融合。中国车企已经在加速全球化本地化的布局，但仍需要进一步深化布局，供应链、产业链协同出海，是中国企业全球化的重要方向。通过本地化运营和供应链整合，降低风险，更好地适应国际市场的需求，提升竞争力和市场份额。

第三，从经营模式来看，从销售产品到经营管理，再到共建生态，都要实现创新。目前中国商用车企业在海外从提供单一的车型产品，向全生命周期服务生态链的构建实现转型，不仅包括车辆销售、备件服务这样的基础环节，更需要延伸到金融支持、融资租赁、能源补给、车队管理等，形成全生态一体化发展道路，不仅可以为用户提供全生命周期解决方案，同时也对企业的价值链创造增加了新的环节，提升了企业的经营收益。

第四，以技术和文化双轮驱动，推动中国商用车向“品牌出海”转型。要实现这样的转型，需要以技术为基石、本地化为抓手、服务为支撑，同时注重长期战略和文化适配，通过反向注资、生态输出、精准营销等策略，实现中国品牌的跃升。

第五，要加强企业间的相互合作、资源共享，实现价值共鸣。避免恶性竞争，要共同维护良好的国际秩序，从产业链的维度加强协同和协作，要优化中国品牌整体在全球的供应链布局。

第六，加大合规风险管控，实现稳健增长。在复杂的国际环境中，需要以技术革新为核心、区域需求为导向，构建研、产、销、服一体化风险管控体系，通过强化供应链韧性、灵活调整产品策略、深化后市场服务，方能在政策与市场的双重波动中实现稳健增长。

厦门金龙旅行车有限公司海外市场部经理王智明也通过自身的实践，总结了一些出口经验。王智明认为，独一无二的产业链优势、深刻的市场洞察、产品的定制化和平台化、属地化生产、售后服务的快速响应等，都是商用车企业在海外市场上破局的关键。

厦门金龙旅行车有限公司海外市场部经理王智明

目前，以金旅客车为代表的企业，正在推进中国新能源供应链发生极致变化，从整车性能全面提升到三电核心系统构建，不管是在轻量化还是能耗、可靠性以及成本性价比等方面，都形成了中国新能源客车极致产业链核心优势，也立足了角逐世界舞台的品牌自信和科技自信。比如，金旅自主研发的纯电驱动系统已获得欧盟认证，可同时兼容31国电网。

十堰二手车出口企业联盟理事长、觅亿汽车总经理刘鹏认为，打造体系化优势，是商用车出口的重要路径，只有将单一的汽车出口方式转变为一个整体解决方案，才会形成更强大的竞争力。具体到二手车出口来说，建设生态体系同样重要，不仅要在海外找到合适的有当地承销能力和有当地政府能力的制造商建立合资公司和KD厂，同时还要进行零部件的输出，需要主机厂的配合，只有相互支撑才有成功的可能性。

十堰二手车出口企业联盟理事长、觅亿汽车总经理刘鹏