2022年3月25-27日，2022中国电动汽车百人会论坛在线上举办。本届论坛主题为“迎接新能源汽车市场化发展新阶段”，邀请政府有关部门和汽车、能源、交通、城市、通讯等领域的行业机构和领先企业代表，就涉及新能源汽车市场化发展新阶段政策调整、碳中和目标下国际合作与政策协同、市场与消费新方向、交通能源基础设施协同发展、商用车可持续发展、氢能产业多场景应用、下一代动力电池产业化及产业投资与创新等方面展开深度研讨。其中，在3月27日举办的“新一代汽车市场与消费论坛：引领新能源与智能汽车市场与消费新方向”主题论坛上，奥迪中国零售业务发展与用户服务负责人施鹏泽发表精彩演讲。以下内容为现场演讲实录：

　　各位尊敬的来宾，你好！我叫施鹏泽，是奥迪中国的销售和市场负责人，今天我非常荣幸能够在本次重要论坛上发言，我今年43岁，已经在奥迪工作了大约10年，负责企业战略和零售发展，此前我在咨询行业有10年工作经验，我的专业背景是机械工程师。大约半年前我来到中国，并在奥迪中国担任目前职能。
　　我们都知道未来出行是电动的，因此，今天我想和大家谈谈如何为高端客户打造电动豪华新体验，并和大家分享奥迪的看法。
　　我们都知道奥迪和中国会共同发展，关于电动出行，我想属于每个人的电动出行，是当下的主题。我很高兴看到奥迪和一汽一同实现了一个非常重要的里程碑，我们将在未来的两年半里在长春建立一座纯电动汽车工厂，作为主要车型的生产基地，包括A6 e-tron和Q6 e-tron，是真正的品牌核心和最先进的产品，以及最先进的技术平台，也就是PPE，高端电动平台，这是奥迪未来电动汽车的支柱，初步产能15万台，完全碳中和，我们相信可持续性应体现在整个价值链上，这是面向未来的关键，其总投资为26亿欧元，这是我们迈出的重要一步，也是奥迪在中国的一座重要的里程碑。
　　这是我们的足迹，我刚介绍了正在建设的长春新工厂，我们确实实力雄厚，广为人知，正如您在右侧所见，我们也非常依赖大众集团的网络和骨干。比如，零部件方面，天津的变速箱工厂，抑或是右下方，我们在佛山的现代化多品牌工厂，也生产了几款奥迪车型，又或是第二家合资企业，在上海附近生产传统及电动车型。我们足迹遍布中国，对中国大量投资。这是我们制造的支柱，也是技术向前发展的支柱。
　　此外在零售方面，大家可以看到左侧的数字，显示了我们的零售网点和经销商，上方显示了上汽奥迪的代理商，它们飞速增长，无人不知。我们展示出发展全国市场的巨大承诺，也将进一步践行，与合作伙伴及投资者一同发展业务，是至关重要的，与合作伙伴建立信任和可靠的关系，是取得市场成功是绝对必要条件。
　　迈进新时代，我想大家都意识到，尤其是百人会各位嘉宾都深知，汽车市场正在经历剧变，今天我不会讨论理论知识，而是关注实践，我们该如何面对，会发生什么，接下来的几年里要做什么。
　　我将分为三个部分。产品，显然是所有汽车制造商的核心。消费者，我们如何理解客户，许多变化背后的趋势，以及零售终端。
　　说到我们的产品，您在这里看到的是我们的两台电动车型，它们于今年上市，两者都基于专为电动驾驶量身定制的，纯电动汽车平台，是不打折扣的纯电动汽车，左侧这辆，是我们的奥迪Q4 e-tron，紧凑却拥有强大功能，将与我们的合作伙伴一汽奥迪一起推出，很快就会开始预售，并在北京车展后推出第一版，很棒的车型，我相信定会大获成功，也能够满足中产阶级人群的价格范围，将会在今后大幅扩展。
　　右侧的是我们和上汽奥迪推出的首款陆地专机车型，Q5 e-tron，它的特别之处在于，它是专为中国设计的，不同于Q4e-tron，Q5 e-tron专为中国市场设计，真正满足了中国消费者的需求。
　　接下来我想探讨的是最重要的元素，我们的消费者，我想和大家分析我们如何看待，如今迥异的电动汽消费者群体。基本上我们区分了三个主要群体，传统豪华消费者，科技爱好者，和第三种，我们称为社交达人。
　　传统豪华消费者接近于目前的豪华车群体，忠诚、稳定、品质感，有一点内向，是他们的主要特征，他们的爱好大多是画廊、茶道等，更加经典、传统的高品质体验深受他们喜爱。
　　科技爱好者人群中，很多是第一个吃螃蟹的人，他们充满好奇心，想要找机会尝试新技术，他们是技术的早期接收者，追求最新鲜的事物，他们也会选择电动汽车。
　　最右一组，我们将其称为社交达人，他们是善于表达的外向型人，精神饱满，除了对技术感兴趣，也喜欢社交，愿意分享，在社群中深受欢迎，以一种外向的方式表达自我。
　　要强调的是，我们今天看到的这些群体，处于电动汽车市场的早期阶段，虽然增长迅速，但仍处于初期，因此去观察今天的纯电动汽车消费者群体，大部分都是科技爱好者和社交达人。随着纯电动汽车市场的增长，在我家乡欧洲市场也观察到类似的趋势，传统豪华消费者和传统价值的比例会增长，我们也会看到纯电动汽车消费群体特征的主流化融合，多久会发生比例变化呢？各品牌各不相同，今天在座各位都是专家，这是三个人群，能够让您联想到市场上不同的纯电动汽车品牌，只是简单描述，您可以很轻松地看出，谁更能代表哪个消费者群体。
　　来看下一个特点，对豪华的感受，对豪华的普遍认知，已经发生了很大的变化。我在左侧列举了几个经典的高端品牌，应该人尽皆知，每个人都会联想到某些特征，比如品质、工艺、可靠性，我想这些特征曾经是并将继续作为豪华经典特征。但在另一侧，您看到的是一些高科技产品，它们“功能繁多，充满活力”，这是一名顾客的原话，我觉得十分有趣。他们选择戴百达翡丽手表，绝不会去买欧米茄手表，因为是两个不同的层次，但却会选择高配的苹果手表或其它科技产品，因为它们代表未来方向和进步性，我觉得这就是如今凌驾于经典价值的新元素。经典价值会消失吗？工匠精神、材质、触感、可靠性，不，我不这么认为。恰恰相反，未来它们是独特性的重要元素，但必须还要具备高科技层面，不然就会成为老式豪华，而不是客户看重的未来现代感的豪华。
　　女性消费者是另一个重要因素，过去她们常被低估，奥迪没有忽视她们，我们非常关注女性消费者，我们市场和销售部门，有一个叫做客户影响力的项目，我们直接与客户一起合作，了解他们的需求，他们对产品的非常具体的要求，并与人口统计学联系。我们看到豪华市场的女性消费者，她们身兼数职，且非常忙碌，她们有多重角色，为人母亲，肩负责任，照顾家庭，同时她们中的很多人，还拥有一份收入可观的职业，她们的共同点就是非常忙碌 ，看待汽车有着独特的视角。
　　就在上周，我们举办了一次客户影响力活动，与一些女性高端客户沟通，结果非常有趣，很显然，女性消费者看重具有未来感的外观，优美的设计，这是显而易见的，但是这不是主要的独特因素，女性消费者非常看重实用功能，以及丰富的细节，比如内部空间，后备箱的实用性，副驾座位的实用性。我发现很多女性消费者表示，副驾座位需要能够多向后移动，以便更多地照顾后座上的孩子，尤其现在，后座上会坐一个或两个孩子，这是一个非常实用的视角，我想一名德国工程师很难想到它是最重要的，但从实用的角度来看，这一点非常重要，又或者，她们看重生活方式方面，手提包放在哪里，开车的时候高跟鞋放在哪里，参加一个重要的会议或聚会再把鞋穿上，这些都是来自女性消费者的不同角度。
　　接下来是简洁而智能的操作，现在没有人有时间去钻研翔实的用户手册，设计需要直观，她们要简单的语音控制，这样的设计，同时，驾驶辅助系统也要简洁，人们不想详细研究这些功能 ，比较不同品牌的20种功能，只需要在实际操作时好用，我认为女性消费者更看重这一点。
　　最后一个层面是服务。所有女性高端消费者告诉我们，我们需要的是帮我们节省时间的服务，比如送车取车服务是必须的，洗车是必须的，且需要是便于远程操作的，将一切都整合在数字化客户服务中，这些都是从女性视角出发的具体观点，我们想要采纳，并在此方面进一步提高智能化，因为我们认为女性对购买豪华汽车的影响，将来会越来越大。空间也是关键因素，一定要适合家庭使用，这款车功能全面，未来可以提供给更庞大的消费者群体，这两款产品今年将带领我们，向电动出行迈出坚实的一步。
　　消费者，客户，我从2006年开始了解中国，经常来到这里旅行，也多次来中国出差，去过很多城市，但当我半年前到达中国时，这里的活力还是让我惊讶，消费者的行为正在发生如此快速的变化，线上线下，完全整合，一切都非常快速便利。服务是为客户量身定制，比如，当你进入大城市的购物中心时，商品展示方式令人赞叹，各种高端优质的大品牌，零售人员彬彬有礼，针对客户的需求，因此消费者的要求也非常高。此外，购物不再仅仅是一种交易，我们在很多方面都看到了这一点，在购物中心里购物，是一种生活方式，我认为我们需要认真考虑这一点，将销售视为一种交易，那样的时代已经过去了，因此我们认为奥迪需要变化。首先，在市中心建立展厅，出现在我们客户所在的地方，以生活方式为导向，以现代设计为代表，您可以看到我们的城市展厅设计，大约有50家已经开幕，在之前的表格中有所展示，今年计划开设超过100家，整个市场未来将达到250家品牌空间的设计概念，初次在全球各地实施，我们非常自豪，奥迪中国为中国市场设计了展厅，步入一间奥迪展厅，你会拥有全新的购物体验和流程，我非常肯定你会对此感到满意。
　　而在这背后，很显然，要实现从线上到线下的综合体验，数字化是基石，如您所见，我们也落实了数字化，简单用漏斗来表示，我们会从营销中获得一般流量，公域流量转化为私域流量，也就是app或者小程序，再转化进入我们的客户互动项目，之后是微信平台，管理整个漏斗，能使我们了解客户，就能够有针对性地满足他们的具体要求，这是绝对需要的。您可以在下方看到，关键意见客户和不同的圈层，和不同的客户参与度，这取决于客户想要参与的品牌内容，以及想要的参与深度，这样的社群，比以往更加重要，我们在中国的很多地方看到它的发展，而奥迪也将建立重要的社群，我们有数百万的客户，这让我们感到非常自豪。
　　希望大家能够记住这三个方面：产品、消费者和消费终端。
　　产品的变化，强大的电气化浪潮已经到来，我们今年也推出了两个新产品，以及我们的工厂，在本地制造高端平台电动车，已经向前迈出了下一步，踏入了电动出行的大时代，满足消费者需求和不断变化的新要求，在恰当的时候考虑到他们的看法。以及我们的零售终端，背景图片是我们新开幕的，上海奥迪进取汇，如果您有机会前往，疫情允许的话，希望您能去参观，感受生动的品牌互动体验，感受奥迪的未来。
　　感谢聆听，谢谢您，非常荣幸参见汽车百人会，并祝会议取得丰硕成果。非常感谢！
　　（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）