2024年10月15日，《汽车纵横》记者在北京菜户营的中润发4S店看到，其一层陈列着奥迪新车，二层陈列着数辆被主机厂认证的奥迪二手车。据了解，中润发公司主要经销奥迪品牌，1999年被授权成为国内首家奥迪品牌经销商，2004年又挂牌成立了国内首家奥迪AAA二手车中心。中润发的经营模式也是国内汽车经销商的基本范式。

“二手车交易量越来越多，对新车交易量会形成挤压。”中国汽车工业协会厂商二手车联席会副主任、中国消费品质量安全促进会汽车后市场行业治理专委会专家、正车互联公司CEO任玉凯接受《汽车纵横》专访时说，“目前中国的二手车与新车年交易量之比接近1:1，再过6年左右将达到2:1。”
未来二手车年交易量将超过新车交易量。以美国为例，任玉凯说：“美国的二手车交易量是新车交易量的2-3倍。目前美国的新车年交易量为1600万辆上下，而二手车交易量基本为新车的2.5倍。未来中国也会这样。”他预计，未来中国每年二手车交易量将达到5000万至6000万辆。
可以先看两组数据。2024年10月，中国汽车工业协会发布的数据显示，1-9月我国汽车销售2157.1万辆（含出口），同比增长2.4%；1-8月新能源汽车销售703.7万辆，同比增长30.9%。中国汽车流通协会发布的数据显示，1-9月我国二手车累计交易量为1421.68万辆，同比增长5.37%，累计交易金额达到9392.32亿元；1-8月我国新能源二手车交易68.93万辆，同比增长57.7%。
其实，随着我国汽车保有量快速增长，二手车交易规模也在快速增长。据公开数据，2014年二手车年交易量为605万辆，到2023年年交易量达到1841万辆。中国汽车工业协会的数据显示，2023年我国汽车销售3009.4（含出口）万辆。显然，二手车已成为汽车市场中不可忽视的一支重要力量。
在此背景下，二手车生态发生了什么重要变化？未来发展又将何处去？

两个“临界点”将出现
要了解二手车生态变化，得先知晓二手车市场结构状况。
据任玉凯介绍，目前中国的二手车交易经营主体有：一是“黄牛”，二是二手车车商，三是4S店，四是互联网二手车交易平台。“原来二手车交易几乎都是通过‘黄牛’完成，到2002年4S店开始做品牌认证二手车，2002年到2007年各品牌的二手车业务陆续开展。这是当时中国二手车的两个经营主体。到2010年代，互联网二手车交易平台陆续涌现，如优信、瓜子、人人车、大搜车等。近几年，回撤最大的是互联网二手车交易平台，4S店二手车业务发展则原地踏步。”
那么，这些二手车渠道的销量占比情况如何？任玉凯表示，目前中国的二手车年交易量在2000万辆上下。此交易量专指C端，不含批售量。他进一步分析指出，互联网二手车交易平台年售卖二三十万辆，占比为1%-1.5%；4S店年售卖也是二三十万辆，占比也为1%-1.5%；二手车车商占绝大部分，其中有独立展厅及独立品牌的二手车车商占一部分，“黄牛”或小车商占比最大；还有小部分属个人交易，占比很低。
按理说，用户更愿意从更有保障的4S店购买二手车，但为何此渠道占比不高？任玉凯分析指出，首先，二手车的特性是碎片化，如果4S店做二手车业务，要碎片化地从个人手里收车，而且做本品，规模化收车对4S店而言是很大的挑战。“关键是主体少，所以渠道聚集的车源少，交易量自然少。目前全国有3万家4S店，而二手车车商加上‘黄牛’数量至少百万，收车的‘毛细血管’越多，自然收车数量更多，销售也就更多。”其次，4S店经营采取职业经理人模式，不适合碎片化收车业务运营，无论风险管控还是收车能力等均与车商存在较大差距。
任玉凯解释说，美国、德国等国外的4S店二手车销量多，是因为他们有批量二手车的产业逻辑，即有融资租赁等下来的批量车。这些批量车进入4S店体系，解决了职业经理人模式下市场化、碎片化收车难上规模的难题。有批量车资源进来，自然就有销量规模。近几年国内4S店也特别重视经营二手车业务，通常是做本品，但有的当本品做到一定水平时也开始做他品，拓宽二手车业务。
“经营二手车业务时，4S店做本品的优势明显。全国4S店的二手车业务分置换和零售两部分。其中，置换在4S店是必选项，零售是可选项，所以现在全国开展零售业务的4S店不超过10%。”任玉凯说，“二手车交易规模不取决于经营主体数量多少，而是取决于保有量。保有量中每年会有相对稳定的析出率。发达国家的成熟汽车市场，析出率能达到15%，而目前中国不到10%，但我们的保有量增长很快。所以，二手车的交易规模不取决于需求端，而取决于车辆的拥有端。”
随着保有量不断增加，当二手车供给达到临界点，即供给大于需求，这时市场的价格调节机制就会发生作用。这样，买家觉得二手车性价比高，比买新车更划算。任玉凯说：“现在中国的二手车正在经历供需矛盾变化的时刻，二手车越来越多地表现为买方市场特征。前些年，二手车还是卖方市场特征，车源少，单车不愁卖，利润率也高，而现在车源多了，更接近买方市场。未来5年，中国的二手车残值会持续下降，二手车价格将处于持续下降过程。”
其实，欧美、日韩等汽车工业国都经历了二手车交易量和新车交易量不断变化的过程，最终达到平衡。任玉凯认为，国内二手车市场将出现两个“临界点”：第一个临界点是1:1，即二手车年交易量和新车交易量相同。“随着保有量不断增加，二手车交易量会逐渐接近新车交易量。目前中国的二手车年交易量小于新车交易量，但接近1:1阶段，买方市场特征已显现出来。”第二个临界点是2:1，即二手车年交易量达到新车交易量的两倍。“这可能需要6-8年时间。当达到这个临界点后，二手车和新车的交易量逐渐进入稳定期。”

“最后一公里”需破壁
与此同时，二手车行业将朝品牌化发展，但还处于起步阶段。任玉凯预判：“中国的二手车品牌化窗口期已经到来。这个窗口期有5-8年时间。但在品牌化窗口期到来时，市场服务主体必然会做品牌化升级。”
据任玉凯介绍，2015年到2018年是品牌化升级高峰期，以优信、瓜子、人人车等互联网二手车平台为代表。当时中国的二手车品牌化在消费者认知层面和互联网入口的打造层面都做得非常好，甚至超越美国、日本、欧洲。但从2018年后，市场大环境发生变化，互联网二手车平台逐渐“销声匿迹”，关键是其线下“最后一公里”运营没有跟上。任玉凯强调说：“二手车品牌化最终需要线下‘最后一公里’做支撑。”
“我们预判，中国未来几年会有一波二手车品牌化浪潮。这个浪潮可能会与资本窗口期匹配，但现在资本窗口期关闭了。等中国第二波资本窗口期打开时，二手车品牌化热潮又会涌现。”任玉凯解释说，“现在并不是资本方对二手车行业不感兴趣，而是看不懂、有点困惑，不敢投，因为前些年优信、瓜子、人人车、大搜车等获得产业投资达百亿美元规模，但最后资本方并没有获得预期回报。二手车行业是一个深度垂直领域，真正的壁垒是在‘最后一公里’，无论线上运营还是线下服务，都离不开‘最后一公里’的线下物理场景做支撑。在运营上，互联网二手车平台在第一波品牌化浪潮中优势并没有展现出来。”
尽管二手车行业前景非常好，但任玉凯认为，若资本要回潮的话，有两个前提条件：一是二手车领域涌现优秀公司，其商业运营成功，或者可快速复制。二是投资大环境看涨，因为二手车领域投资离不开整个投资大环境。“乐观预测，下次爆发期来临至少得5年。”
二手车是重资产业务，而且重运营。任玉凯说：“如果没有资本推动，二手车渠道发展一定快不了。国外二手车发展也是靠资本推动。”比如，美国最大二手车连锁企业CarMax为上市公司，经营线下线上二手车业务，其市值是美国最大汽车经销商集团市值的两倍。
美国二手车市场发展具有参考价值，2024年7月美国汽车行业专家格伦·墨瑟表示，美国二手车走过了三个阶段：一是1950年至1990年的柠檬市场阶段，那时旧新比是0.5；二是以1993年CarMax成立为标志的二手车专业阶段，经销商加大投资二手车业务，使之成为重要的利润中心，此时旧新比升至0.75；三是以Carvana出现为标志的线上线下一体化阶段，二手车销售搬到网上并依靠全方位支撑体系，此时旧新比大于1。
同时，任玉凯认为，未来中国的二手车品牌化最有机会的就是主机厂。主机厂对二手车输出品牌、标准和工具方法，其二手车通过4S店落地。而在主机厂的支持下，与车商相比，4S店具有4大碾压式优势：一是物业成本。4S店本身就有展场，只是沉没成本，不需要另付租金。二是厂家有政策补贴。4S店销售二手车，厂家有认证、置换、金融等支持。三是4S店有车源支持。4S店的置换、售后业务有稳定的二手车车源，同时4S店收二手车不用通过市场化充分竞价，有更大获利空间。四是4S店有售后，整备效率高、质量好、成本低，有售后服务，在二手车选品上具有更大的带宽优势。
但是，为何4S店二手车业务做得并不理想？任玉凯说：“那都是天时地利，但缺了人和。因为4S店是职业经理人模式，而车商运行机制更灵活。二手车业务有非标和碎片化特点，靠店端、主机厂的标准化管理很难推进，还要靠个人的主观能动性。如果4S店解决了人和问题，二手车业务将成为它的利润中心。这也是二手车渠道的机会点。”

两个基本面变化显现
那么，目前二手车渠道生态究竟有何重要变化？“出现了两个基本面的变化：一是二手车市场从卖方市场转向了买方市场，二是二手车集客形式从有形市场集客为主转向以互联网集客为主。”任玉凯说：“这种变化对二手车行业的影响非常深远。”
10年前二手车车商亏损面只有1%，到2022年达到82%，去年则高达90%，为什么？任玉凯解释说：“第一，供需矛盾变化了，从卖方市场转向了买方市场，二手车行业的核心生态位从车源端转向了客源端，挣钱更难。第二，二手车集客形式转变了，而现在90%的车商还在有形市场里，有形市场的租金还在，但流量没了，又是买方市场，如果没有集客，二手车市场如何卖车？”
任玉凯认为，中国汽车流通领域已进入下行通道，淘汰周期至少5年。从去年开始，4S店也进入了淘汰期，二手车车商又何尝不是？“未来三年只会比今年淘汰更加剧烈，这是产业底层逻辑，和车商意愿、能力没有关联。但未来5年4S店以本品为主的二手车业务会有递增性大发展。”
近年来国内汽车平均残值在快速下降。任玉凯预判，未来三年传统燃油车残值会加速下降。因为消费者越来越关注新能源二手车，这支撑其残值往上走，而传统燃油车需求越来越少，残值必然下探。未来新能源二手车将成为市场新增长点。
近年新车市场价格战激烈，导致利润快速下滑。据2024年6月全国工商联汽车经销商商会发布的调研报告，2023年4S店整体毛利率只有4.99%。由此导致二手车行业整体利润率也不断下滑。任玉凯指出，新车价格下降，对两年内的二手车准新车影响明显，有些准新车价格倒挂，比新车落地价还贵。“但这对二手车车商的冲击是短期的，因为二手车业务是快速周转的生意，车商库存通常为一两个月，而新车价格不可能每个月都大幅下跌。”据中国汽车流通协会数据，2024年9月份二手车经销商平均库存周期为51天。
因此，二手车车商应加快营销模式升级迭代。同时，二手车经营主体品牌化、专业化入场，将为二手车行业发展创造新契机。

以创新为基寻求新增长点
面对二手车渠道生态演变，汽车行业企业该着重从何处发力？
“二手车行业走向品牌化，独立的二手车车商、4S店和互联网二手车平台三个渠道推广框架都需要创新。”任玉凯说，“以前互联网二手车线上入口的打造比较成功，成功吸引了流量，但没有突破，关键是线下‘最后一公里’没有突破。这是中国二手车行业品牌化的关键所在。”
现在互联网二手车平台开始线下重运营。任玉凯说，现在瓜子线下场景变成了服务车商。瓜子发展经历了三个阶段：首先，去中间商；其次，自己做中间商，但这属重运营，很难盈利；最后，服务车商、“黄牛”等中间商。现在仍有其它二手车平台在线下开店，资产越来越重。他认为，今天互联网二手车平台的资本窗口期已经过去，重运营方式能不能持续，要看其资金储备情况。“它违背商业价值，至少现阶段看它是违背商业价值。”
“现在很多4S店卖新车亏钱，但卖二手车赚钱，且从利润占比上说并不低。4S店对新车的运营空间很有限，唯一有空间的是拼二手车业务，如果拼好了就开辟出一个新的利润中心。”任玉凯指出，主要原因是其处于不同产业发展阶段。以前汽车流通领域存在巨大的产业红利，只要开4S店都能赚钱，这是因为其处于产业风口上。“现在汽车行业处于百年变局中，4S店进入快速下降通道，运营上很难优化，开店越多亏得越多，原因不是在业务层面，而是在战略层面。今天4S店遇到的困难是运营、品牌和市场环境出现了冲突。”
同时，我国汽车出口发展非常快。据中国汽车工业协会数据，2024年1-9月汽车出口431.2万辆，同比增长27.3%。汽车厂商看好二手车出口赛道，并在积极尝试拓宽二手车海外发展渠道。2024年7月，中国汽车工业协会厂商二手车联席会召开了“2024年中国汽车企业二手车出口专题会”。会上，业内人士指出，中国的二手车开始具备出口优势，且将迎来至少10年的产业红利期，但如何抓住出口红利成为新课题。比如，近年来汽车厂商回购车、试驾车、展车等批量车退役规模越来越大，这些“真二手车”开始具备全球市场竞争力，但目前二手乘用车出口渠道还极不成熟，构建稳定、健康的出口分销渠道成为当务之急。由于二手车非标特性，其出口分销渠道的构建不仅需要贸易商，还需要配套服务商、汽车厂商、贸易口岸、行业协会和政府相关部门等共同参与。
“目前二手车出口面临的最大障碍是渠道不畅通，甚至没有渠道，需要重建渠道。这是一个产业问题，不是贸易问题。”任玉凯说，新车的贸易商和二手车的海外贸易商是两个主体。新车的主体是标品，它的贸易渠道搭建很快，而二手车是非标品，它的贸易渠道搭建会很慢，需要全行业共同构建。“二手车的贸易渠道有一个培养信任的过程。尽管我们的批量二手车在全球具有价格优势，但我们的贸易商出不去，即使出去了也不见得被认可，而海外贸易商又不来。”目前中国汽车工业协会厂商二手车联席会在与行业企业一起为出海搭建出口通道，帮助贸易商把中国的二手车经销到国外去。另外，投资与金融有机结合也有利于推动二手车出口业务健康持续发展。
注：本文首发于《汽车纵横》杂志2024年11月刊