11月20日-22日，2024中国汽车充换电生态大会在山西太原举办。本届大会由国家能源局电力司和中国汽车工业协会指导，中国电动汽车充电基础设施促进联盟、中国汽车工业协会充换电分会主办，以“新格局，新未来——构建智慧补能服务生态体系”为主题，共设置“1+1+9+1”项议程，围绕高速公路充换电基础设施建设、充电桩下乡、大功率充电、换电模式、海外出口、车网互动、居住区充电模式等方面展开深入沟通与交流，研讨构建产业高质量发展格局的对策、方法与路径。其中，在11月21日下午进行的“主题论坛三：从城市到乡村：充换电设施的普及与均衡发展”环节，杭州小宅充电数字科技有限公司首席运营官COO马雷发表了精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

　　我因为是做互联网了做了20多年，最后一个话题我跟大家分享一下汽车充电+互联网的我个人的一些看法。
　　我是从互联网+这个角度跟大家分享一下。我分享的主题叫作“电桩共享释放下沉市场潜力”，我现在是讲一个角度从电桩共享的角度，我先介绍一下自己，我从本科研究生一直都是学计算机的，我最早是在央行做央行支付，后来去了阿里主要做“双11”，后来自己创业做了3C租赁平台，也融资过几轮，我后来也做了一些新媒体相关的东西，所以我这么多年的工作履历一直搞互联网+，今天有幸来到这个汽车充电的赛道，所以我今天主题主要是实际是充电+互联网。
　　首先我们先分析一下，解决任何一个问题先把它有一个范围做一个定义，现在大家讲的下乡也好，下沉市场也好我认为广义的下沉市场有这么几个特点，首先第一个人口基数比较大，我认为中国广义的下沉市场占了70%的人口，大概约合10亿人，第二个地域分布非常广，大概这个数据300个地级市2800个县城，4万个乡镇还有66万个村镇，这是我们讲的广义的下沉市场。他们的特点就是熟人社会，什么是熟人社会？我买什么东西都是问朋友，或者是朋友买什么我买什么，中年人是消费的主力。
　　为什么叫下沉市场？下面有一个问题出来了，网友经常问，谁去下沉谁能真正形成商业逻辑？我认为中国广阔的下沉市场来说的话，如果没有电网的扩业工程做基础，基础设施不是很OK的时候一个创业企业一个中小企业哪怕稍微大一点的企业，把商业逻辑做成盈亏平衡或者是正向的盈利企业也好我觉得都非常难的。所以还要分，怎么分？找一个狭义精准的下沉市场，所谓精准下沉市场怎么分？首先第一个我要找最低温度不能超过20度的，虽然我老家在东北。
　　第二个就是它的新能源的渗透率，渗透率排名前40%的，我认为是可以做的，另外还有一个就是它一定要有消费潜力的，我们所谓的消费潜力，第一个是本身就是中年人消费主力，另外还有一个年轻人买的第一台车。这种市场是我们可以用商业逻辑做成良性循环的市场的，我们创业也是，在我创业的经历，包括我们熟悉的一些创业的大佬他们分享，干的任何事，第一件事就是找准服务的人群，第二个产品和服务做到位，最后一个就是挣钱，让商业逻辑成立。如果这个事没利润，实际一个企业在目前竞争态势和大环境下，都是很难长期运营的。
　　整个建站我分为四个，首先是公共快充站，第二个是慢充的站，另外还有电桩共享，还有个人买的电桩，基本上这四类。下沉市场什么特点？地域广阔，场地很多我可以建你也可以建，但是好处是什么？场地便宜了。不好的是一旦看到我赚钱了，旁边一个哥们立马开一个，我们叫投资洼地迅速把投资洼地填平。第二个流量比较分散我叫作分布式的，因为没有大型的CBD，大家住的比较远，没有集中流量的商业流量，流量比较分散。另外还有一个运维成本高，做下沉市场如果没有“脚”基本上搞不定，我说的“脚”就是有运维的人，如果没有运维的话你这运维的成本包括你人员上面的成本，上一次门最差市场上的报价200块钱，最低也得100块钱，尤其是偏远的地区，所以运维的成本是非常关键的东西。下沉市场其实都不太适合做大规模的公快站和公慢站。
　　当然了我相信2025年下沉市场肯定会爆发，而且会有几家企业利用下沉市场这个机会做大做强。所以我们提供了方案就是电桩共享-私桩共享，为什么做电桩共享呢？刚才也说了我是做互联网的，互联网下半场是什么？产业互联网，产业互联网在大出行型领域最成功的就是滴滴。但是整个出行行业里面，实际上我可以跟大家说，不管是哈啰还是滴滴，其顺风车业务已经盈利了，就是看到顺风车的模式OK，所以才觉得我们这个充电桩在整个的行业里面，如果按照顺风车的逻辑把订单共享我觉得也是指日可待的。做电桩共享的一套SaaS包括：车主共享认证，设置灵活的收费模式，自用兼运营这是电桩最开始的模型，当然还有一些微微或者是小微的目的地运营商他们也可以用的，两三根三四根我觉得都是可以的。
　　我们整个不仅除了SaaS还跟领充有一个深度的合作，领充我们定制了一款桩，叫“搭电”。实际上大家都知道充电桩这个行业我只是说慢充桩，现在比较卷。一开始有两三年质保现在搞到五六年的质保，但是实际上大多数的桩企对自己没有底的，因为没有历史数据，他也不知道两三年之后到底这个维修率是多少，所以说白了大家现在都在就是摸着石头往前干。领充的好处之前获得了中石油、中石化、小米的投资，这是中国唯一一个获得中石油和中石化两桶油投资的企业这是第一点。第二点技术出身50%是技术人员，全国有23个服务网点可以做到24小时的响应，这是我和他们合作的主要原因可以覆盖全国。
　　同时在我们合作的当中我们有一个做慢充桩案例，是一个小县城做到了最快4.5个月回本，我们自己的这个SaaS里面除了像快充站、慢充站正常的按度收费的模式，还设置了包租的模式。另外，整个充电桩行业里面实际上没有C端直赔的保险，什么意思？就是说车有车的保险，桩有桩的保险叫产品责任险，实际上是桩企给自己上的保险。我们还跟某保险公司共创对于私桩包月的充电保险，这个也是行业首创。
　　我们也提供了很多基于预期收益的金融贷款方案。另外还有一个我们首先说一下我们和支付宝战略合作关系，我们是支付宝私人充电的第一大合作伙伴，这也是业务发展起来的一个基石。
　　另外还有一个就是我们会做一些私域相关的东西，因为如果是下沉市场也好，熟人社会也好私域朋友圈运营，自己的小社群运营非常重要的，它可以把他的流量就是即使它是基于私域熟人但是它的第一波流量或者过了第二波第三波流量一定是外部引流的，所以一定是跟流量打通。流量最好的地方，不管是星星充电还是其他的平台，我认为都是过渡产品，终局的入口还是地图，不管是车机的地图还是其他的地图，没有一个人为了一个充电这么小的事情去专门下载一个APP或应用，这是很难成立的。
　　很多人都知道，做充电桩这个事没有一个特别轻资产的事，所以如果优质的项目五十五十，我们也可以共建。已经有一些主板企业和桩企接入了我们喵充充平台，希望有更多人加入这个细分赛道。
　　整个汽车充电行业来说，痛点很明显。第一个就是现在很多应用或平台都是工具属性，如果只是工具的话，用户是没有心智的，加上卖桩也就是一次性销售。第二个收入很单一，大家都在靠服务费赚钱，上午星星充电的老大也分享了靠服务费到最后就是同质化竞争，你服务费3毛我服务费2.5毛，因为我在那到底享受什么服务？难道真的是上一个厕所就多交几毛钱吗？永远不可能。服务费收入是同质化的而且是不可持续的。另外还有增值服务比较少。另外投建成本很高，前期投建的成本包括场地、投建、软件开发、运营、运维，对于一个企业来说需要太多的团队了。
　　还有一个用户的UP值很低，首先第一个就是很多平台其实都没有做好数据运营，还有一个快充站也好公共充电站也好，百分之七八十都是网约车的车主，网约车车主价值肯定没有私家车主的价值大，因为网约车对他最大的好处就是干活从一个平台招募到另外一个平台你赚这个费用仅此而已，另外给他贷点小额贷款。但是私家车主不一样，他可能他是一个高管，可能是高净值人群甚至有公司有企业等等这些，所以它的想象空间最大的。背后的车主价值是无限大的，因为车主才是我们这个最大的价值，在资本市场也是真正能有价值的。
　　喵充充平台，我们设计了一个全行业首创的，“搭电包租”模式。首先纯电的车主包括目的地运营充电频次没有那么高的，一周两次。混电的稍微多一些。私家车主便捷性要求很高的，实际上他是便捷性是第一位，是非价格敏感型人群。目的地充电行业平局度数其实不高，可能只有7度或者10度，这个很难盈利。另外桩占用时间比较长。所以我们设计了只交电费，服务费你包月，这样的话对于这个B端的桩主和运营商来说，就像双11预售一样提前锁定了客户和需求这是最大的好处，提前锁定了而且是长期的客户。不管是新客户拓新的成本和老客户的运维成本都降低了，因为不是像开一个大排档一样，你来了充一下我来了充一下，现在不是这种模式了。
　　而且“搭电包租”模式投资回报也是逻辑比较清晰的，我认为整个的行业来说实际上应该像互联网+的这个转型，这个说法比较官方，实际上就是要用互联网的方式让我们这些企业运营商也好赚取更多的钱，第一点就是流量的变现，如果你没有什么规模小的流量实际上很难做这件事情。第二个车主的增值服务包括金融，以旧换新我认为是整个可能后续更大的市场，刚才我说了新能源汽车迭代速度比较快，电池也是、包括桩也是一样的。以前都是傻瓜桩都不上4G，但是这些桩随着车辆充电的场景也好要求也好包括政策也好，桩一定是每隔三年换一代，即使它是OK的。
　　另外还有其他的电池保养的场景，包括有序充电，有序充电我觉得就是要规模比较大才行，我们测算了一下如果在上海这么发达的城市，可以配合你这个响应侧需求至少需要1万根活跃的桩，而且一年就几十次，所以有序充电还得国家来干，我们跟着后面干干可以。桩资产RWA这个，有人做了一个亿的标杆。
　　充电桩下乡核心策略就是农村包容城市，也不一定要这么干，主要是第一个一二线城市最好的位置都被人占了。第二个，私家车主会成为第一批的运营者，这样的话你有脚了他也能赚钱如果流量好或者做的生意好了其实你还可以赋能他让他做一个真正的站。所以我觉得这是一个比较好的方式。总结一下，下沉市场不要一股脑地全上去，一定要分清楚哪些是精准的哪些是我们不能干的，另外还有就是在整个的过程中，如果下沉市场没解决“脚”这个问题，这个模式还是不成立。