2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月28日上午举办的“主题分会场四：商用车出口与国际化发展”上，江淮汽车国际事业部商用车策略管理部部长石秋菊发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

　　尊敬的魏秘，各位前辈，大家好！非常高兴相聚在美丽的十堰，昨天和今天的嘉宾分享我收获很多，早上魏秘开场的时候提到一个观点要我们跳出行业看行业，可能会有更多的启发和思考，刚才林总的分享就给了我非常明确的感受。
　　如何在国际市场占有一席之地，实现规模增长和长久发展，对于每个商用车企业而言，都是我们在思考和探索的课题，这也是今天大家相聚在这里的原因，我们分享的课题就是中国轻型商用车国际化发展的几点思考，我们这里的轻型商用车包括轻小卡、微卡和皮卡。
　　第一部分是全球轻型商用车进入市场的情况。中系可进入的市场不包括中美印加日韩，24年规模超过276万，品类以皮卡为主，24年皮卡占比74%，中系轻型商用车出口的规模24年达到了44万，在全球这个细分是16%，总体是呈现增长的趋势，国际品牌的销售规模是232万，占84%，整体是呈现缓慢下滑的态势，从市场规模，目前中系发展和国际品牌的发展态势来看，这个细分市场的潜力对我们而言是巨大的。
　　从中系的品类占比来看，整体占比是16%，皮卡的规模大，中系出口规模小，整体增长是比较快的，从20年的3%，增长到了24年的12.6%，微卡市场规模偏小，所以占比是偏大，超过了30%，从这个可以看到皮卡的细分对我们而言潜力是巨大，轻卡和微卡的潜力也较大。
　　从区域分布来看，全球轻型商用车中可进入的市场分布主要是以拉美、东南亚、大洋洲、墨西哥为主，出口在各个区域的占比呈现出不同的态势，在东欧主要是指俄罗斯，中系占比超过了56%，在墨西哥、中东的占比超过了20%，在其余区域的占比偏小，对我们而言潜力是巨大的。
　　第二部分是中国轻型商用车出口分析。
　　大家都知道中国是全球最大的单一商用车市场，所以背靠我们的规模优势，是可以加速技术、商业化进程，同时内部产业链的协同也赋予了更大的成本优势，多样化的应用场景为产品创新提供了充足的条件。就像我们自己讲的内卷的激烈的竞争，也加速催化了产业生态和经营模式的创新，中国轻型商用车在国际市场上是受到越来越客户的认可和选择，出口呈现稳步增长的态势，刚才也讲了到了44万的规模，增速是34%。从出口产品结构来看，与全球细分的产品结构有一定的细分，主要是在皮卡细分，这个细分是我们应该发力的一个潜力市场。
　　从品牌影响力来看，中国商用车出口的品牌整体是呈现了你追我赶、百花齐放的局面，中国商用车的影响力也在不断体现，江淮汽车的轻卡也是常年居于中高端皮卡出口之一，在24年也挺进了行业出口前二，当然国内有很多优秀的商用车企业，在国际出口的规模也是越来越大。在很多市场上的占有率不断提升，名列前茅，在国际市场上显示了强大的竞争力和生命力。
　　就具体区域而言，欧洲市场因为刚才林总和毛总分享都提到了，所以我们这里就简单地讲讲，不占用过多的时间，欧洲市场目前就我们关注的这三个品类而言是以皮卡为主，皮卡又是以日系和美系为主，在这个区域除了传统认识上的政策准入严格、投入高、难度大之后，中国的乘用车品牌在欧洲经营发展遭遇的政策性壁垒，未来在商用车上也可能会遇到这样的风险。大洋洲主要是以皮卡和轻卡为主，在这个区域面临的一个挑战是严苛的车辆认证安全标准，以及产品可靠性和完善的售后服务网络和响应速度。江淮的皮卡去年在澳洲进行了上市，上市之后获得了市场认可，取得了不错的表现。
　　东南亚市场刚才毛总已经讲过了，不过多讲了。南美市场，南美市场对本地化的要求比较高，比如说巴西，中国商用车品牌进入需要面临的挑战。福田在前期在巴西多年的本土化经营，在巴西取得了突破性的进展，是我们学习的榜样。
　　东欧主要是俄罗斯，在这个区域除了区域面临的经济波动、政治不确定性这样的风险之外，可能从去年下半年到今年大家也能发现地区政府对中国品牌的准入进行了更加严格的管控，这个也是需要大家需要注意的风险。
　　中东海湾市场整个是以日系为主导的地位，中国品牌渗透得比较慢，它的潜力也是比较大的，石油带动基建的需求，在这个区域面临的挑战，日系品牌占领了当地用户的心智，对TCU的要求高，整体转化的难度是比较大的。
　　墨西哥传统意义上是作为北美的中转站，产业链是非常完整的，对于中国品牌而言可以调整思路，可以作为拉美的中转站，利用当地完整的产业链优势完善我们的产能，辐射拉美市场。在墨西哥需要警惕的风险，随着中国整车进口越来越多，规模增长得越来越快，墨西哥政府有可能会进一步提高整车的关税以及KD组装的要求，这是我们需要提前去预应的风险。
　　非洲市场算是传统的优势是市场，重卡在非洲这么多年的耕耘，重卡在非洲市场的占比达到了80%，是非常高的，轻型商用车也可以利用重卡在当地的经验和在当地建立中国品牌的优势，去对这个市场进行布局和经营。整体而言它与中东、海湾的要求认识，对日系的认知度更高，TCU的要求比较高。
　　整体来看不同区域风险、挑战、机遇也不同，总体而言面临的竞争形势是越来越激烈，中国品牌要实现长期可持续的发展，需要跳出短期价格战、短期获利的思维，要坚持长期主义，去扎根经营，构建长期竞争力，所以对轻型商用车和商用车的几点思考具体是如下。
　　从产品维度要以场景化开发、平台化降本、智能化赋能为驱动，打造差异化的策略。做组合要从场景需求出发，实现通用车型到场景精准匹配车型的转变，避免低质低价的产品。
　　平台化开发可以有助于提高研发效率，减少研发投入，对单品的成本降低也有较大的优势，所以要坚持平台化的开发。
　　在新能源细分，需要借势中国产业规模优势，抢占政策窗口，构建我们在这个细分的领先优势，可以达到先发制人的效果。
　　智能化赋能，从单车功能到生态效率革命，满足车辆更高运营和管理效率，回到商用车的本质和商用车的基础逻辑，就是为用户提供更好的TCO，构建具备竞争力与成本策略的组合。
　　第二点是本地化运营和供应链整合，实现全球资源和本地资源的融合。中国车企已经在加速全球化本地化的布局，要进一步深化布局，协同供应链、产业链协同出海，是中国企业全球化的重要方向，通过本地化运营和供应链整合，降低风险，还能更好地适应国际市场的需求，提升竞争力和市场份额。从本地化方面，属地市场、用户洞察、属地研发及技术改进。
　　第三是经营模式创新，从经营产品到经营管理，到共建生态。目前中国商用车企业在海外从提供单一的产品销量，向全生命周期服务生态链的构造实现转型，不仅包括车辆销售、备件服务这样的基础环节，更需要延伸到金融支持、融资租赁、能源补给、能源补充、车队管理，形成生态的一体化发展道路，不仅可以为用户提供全生命周期的解决方案，从企业经营而言也为企业的价值链创造增加了新的环节，提升了企业的经营收益。
　　第四是以技术和文化双轮驱动，推动中国商用车向品牌出海转型。要实现这样的转型，需要以技术为基石、本地化为抓手、服务为支撑，同时注重长期战略和文化适配，通过反向注资、生态输出、精准营销等策略，实现中国品牌的跃升。
　　第五是要加强企业间的相互合作、资源共享，实现价值供应。避免恶性竞争，要共同维护良好的国际秩序，从产业链的维度加强协同和协作，要优化中国品牌整体在全球的供应链布局。
　　中国商用车的国际化不仅是企业间的锦标赛，也是需要密切配合的团队赛，只有通过协作、打破边界，通过共享来放大效能，才能真正帮助和推进中国品牌从中国价格向中国价值跃升。
　　第六是加大合规风险管控，实现稳健增长。在复杂的国际环境需要以技术革新为核心、区域需求为导向，构建研、产、销、服一体化风险管控体系，通过强化供应链韧性、灵活调整产品策略、深化后市场服务，方能在政策与市场的双重波动中实现稳健增长。
　　面对国际市场的挑战和机遇，我们商用车品牌要联合起来，要协同起来，共同推进中国商用车品牌向新而生、向绿而行，向远而兴，以扎根治理，让中国品牌与世界共生长。
　　谢谢大家！
　　（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）