城门失火，殃及池鱼。近两年来，汽车行业以“价格战”为主要表现形式的“内卷式”恶性竞争，不仅挤压了整车企业的利润，对上下游产业链的影响也非常大，其产生的副作用像“病毒”一样迅速传导并蔓延至整个产业链条。
而相对于树大根深的中上游企业来说，以二手车经销商为代表的下游企业因规模较小，承压能力更弱，“价格战”所带来的后果不啻于一场灭顶之灾。

量价齐缩，新车“内卷”吞噬二手车利润
中国汽车流通协会副会长罗磊在接受《汽车纵横》采访时透露了一组触目惊心的数据。在中国汽车流通协会对“全国二手车经销商生存状况及营商环境”的例行调研中，2024年上半年，有84.8%的被访二手车商处于亏损状态，数字之高令人咋舌。而彼时正是整车企业“价格战”大规模开打的时间段。一场疯狂过后，等到了新车价格趋于稳定的当年9月份，中国汽车流通协会再度调研的结果显示，上述数字已经降至41%，亏损面大幅收窄。
由此可见，新车市场的“价格战”对二手车市场的影响有多大。罗磊用了一连串的“不是一般的大，是非常大，非常直接”来表述这场价格波动的影响。
“价格战”给二手车市场带来了一系列的连锁反应。首先，从供给端来看，车源贬值快，车主不愿意卖，造成车商收车困难，即便收到了车也卖不上价；其次，从需求端来看，价格不稳定导致观望情绪浓厚，消费意愿降低，市场不活跃，交易量大幅萎缩。
体现在交易规模上，罗磊认为现阶段我国二手车交易量年增长率在10%以上方属正常水平，但近两年显然是远远低于这个正常值的——2024年增长6.5%，2025年1-7月仅小幅增长2.2%，增速放缓的背后尽显市场疲态。罗磊认为很大一部分原因是前端市场价格不稳造成的。当前，二手车经营面临“收车难、保值难、卖车难、周转慢”四大难题。
新车市场激烈的价格竞争仍在持续，并将生存压力传递到了二手车领域。二手车商收车价与出售价时常倒挂，“不卖缺钱、卖了亏钱”成为不少二手车商和从业者的真实写照。另一方面，新车降价吸引了大量本计划购置二手车的消费者，蚕食后者市场。对消费者而言，用相同或略高于二手车价格的预算购置新车，显然是更划算的选择。
中国汽车流通协会报告显示，新车市场的“价格战”使得二手车收、卖价格持续在低位徘徊，2024年二手车经销企业的单车毛利率普遍下降。在二手车经销商百强企业中，单车毛利率在4%-6%的有49家，4%以下的有29家，仅有4家毛利率在10%以上。另据上市公司的财报显示，2024年，16家二手车上市公司中，仅有3家实现净利润增长，8家深陷亏损之中。
事实上，在经历了多年的发展之后，二手车市场已进入行业调整期，转型升级是大势所趋。过去以“夫妻店”为主要形态的个体模式已经不再符合市场需求，随着二手车新政的落地实施，专业的二手车经销企业逐渐成为主流，合规性大幅提升，尤其是对于4S店的二手车业务带来极大利好。
根据罗磊在2025中国汽车论坛上展示的经销商调研报告显示，2024年汽车4S店的二手车业务收入占其主营业务收入的5.6%，这个数字看似不高，但却比上一年度提升了一倍以上，这表明新车经销商对二手车业务的注重程度正在快速提高。
一方面是政策利好，一方面是增速放缓，有利因素和不利因素交织，机遇与挑战并存。进入2025年以来，二手车行业在转型调整中又面临着新的挑战，交易量增速放缓、库存周期延长、新能源二手车贬值快等问题凸显。

艰难破局，头部二手车商转型成效初显
面对严峻挑战，行业企业也在积极寻求破局之道。传统二手车商面临“增量不增收、增收不增利”的困境，库存周期不断延长，场地租金、人力成本、资金利息等挤压着利润空间，再加上供应链账期缩短等因素，倒逼二手车商从“价格竞争”转向“价值竞争”，构建新盈利模式迫在眉睫。
创新正成为破局的核心动力。在营销端，头部二手车商通过搭建专业直播团队，实现车辆检测、试驾全程可视化；在服务端，定制化整备、售后延保、溯源服务等增值服务重塑客户体验，部分交易市场推出“终身质保”“7天无理由退车”等承诺。
据中国汽车流通协会2025年7月3日发布的《2025年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强分析报告》（以下简称《百强报告》）显示，百强市场已摒弃收取传统租金、交易服务费的经营模式，转变为生态服务的赋能者。数据显示，2024年百强市场成交量达642万辆，占二手车总交易规模的32.7%，交易额达5246亿元。其中，西南地区15家百强市场在新能源二手车检测与流通领域形成特色优势。
从百强市场的实践经验来看，规模化、标准化、服务化，正在重新定义二手车行业发展的新方向。百强市场建立了统一服务标准，如“行”认证溯源体系，推动行业规范化转型。市场经营面积分配合理，37%用于室外展示、29%用于室内展厅等，为车商提供标准化检测认证、统一售后保障和品牌化运营支持。2024年，百强市场平均利润率达10%，年交易量10万辆以上的市场利润率达11%，从业人员达9.34万人，成为汽车流通领域重要就业载体。
在智能化变革浪潮下，二手车经销商也在积极探索通过数智化升级构建服务闭环。《百强报告》显示，目前已有75%的百强市场实现了数智化升级，构建了从检测评估、价格公示到金融服务的全链路服务闭环。2024年，78%的市场通过自营或第三方合作开展金融服务，54%的市场开展库存融资贷款，57%的市场开展消费服务贷款，促进中小车商交易。
酒香也怕巷子深，信息传播永远都是连接商家和消费者的核心纽带。在当下的互联网等技术浪潮下，新媒体与智能管理极大地激活了交易新动能，二手车有形市场成为技术落地的主要场景。《百强报告》显示，2024年，有83家百强市场通过自营或辅助车商开展新媒体营销，38%的交易量通过新媒体达成；库存周期压缩至30天，智能管理系统实现普及应用，有效推动企业向线上线下融合的精细化模式转型。
经过多年的发展，转型升级已初显成效，二手车交易主体发生了一系列变化：第一，得益于诸多相关政策的落地，尤其是二手车回归商品化属性，二手车连锁规模逐渐显现；第二，二手车经营品牌越来越聚焦，甚至有时候聚焦到相应的品牌；第三，新能源汽车市场渗透率的快速增长，推动了新能源二手车专营店的诞生；第四，出现了二手车置换外包服务商，专门为新能源品牌车企提供外包服务。
此外，从交易市场来看，绝大多数都已经从粗放的收租转型提供细节服务，并且通过自身的数字化转型，用行之有效的数字化工具赋能车商，帮助车商提升自己的管理运营能力。而经销商集团二手车、厂家二手车也在积极布局自身业务。
相关数据显示，当前全国二手车交易市场的数量已突破3000家大关。然而，这些区域性市场普遍存在严重的同质化问题。在日趋激烈的竞争环境中，唯有形成自己的特色优势，打造卓越的服务体验，才能成功突围，打破同质化的束缚。目前，百强市场已成为推动二手车行业规模化、标准化、服务化转型的核心力量。

多重利好，明年二手车增长有望重回10%
尽管当前二手车市场增长乏力，但也并非全无亮点。2024年，新能源二手车交易规模首次突破100万辆，同比增长率接近50%。罗磊强调，新能源二手车渗透率正在“逐月”攀升，已从2022年底的3.6%增长到2024年底的8.4%，到今年7月份更是首次突破了10%大关，成为重塑市场格局的重要变量。
与此同时，我国二手车出口也呈现“跨越式”增长。2024年，二手车出口交易量约43.6万辆，同比激增46.5%，出口货值达92.1亿美元。随着一系列利好因素的不断涌现，国内二手车出口产业链正在不断完善，包括车辆收购、整备、检测、认证、报关、出口、售后服务等环节。通过搭建前置仓、海外仓等方式，企业能够提升服务能级，更好地满足海外消费者的需求。当“中国二手车”成为国际流通商品，一个万亿级新增量市场已然开启。
罗磊认为，影响市场格局的五大关键因素是政策、宏观经济、汽车产品结构、竞争环境和新车价格的波动。当前市场格局正发生深刻变化，有形市场内小商户占比高但生存困难，行业集中度逐步提升，百强车商在销量、销售额及售后等方面增长显著，车商需向规模化、品牌化、数字化转型，新能源与海外市场将成为重要增长点。
政策的保驾护航无疑对二手车的发展起到了关键作用。在国家层面，相关部门发布了一系列政策法规以推动国内二手车行业健康、快速地发展，如“十二五”时期，我国提出积极培育二手车市场；“十三五”时期，国家提出活跃二手车市场的目标；“十四五”时期，国家强调建立健全二手车市场监管体系，加强监管和执法力度。
在此期间，2016年，二手车首次被写入政府工作报告，随后国务院发布《关于便利二手车交易的若干意见》，打响了解除限迁的第一枪；2022年7月，商务部等17部门发布《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》，覆盖二手车流通全环节，包括优化登记管理，支持开展经销业务等；从2022年8月开始，全国范围内全面取消国五排放二手车限迁的政策正式落地，区域流通的闸门被彻底打开；2024年实施的《关于开展汽车流通消费改革试点工作的通知》首次提出二手车经纪向经销商转型，要求企业承担质保责任，推动行业规范化发展。与此同时，二手车增值税改革政策的实施，降低了二手车经销企业的增值税，减轻了企业负担，促进了二手车的自由流通和规模化发展。
在地方层面，各省市围绕“十四五”规划，纷纷出台地方二手车行业发展政策措施。就拿近期来说，多地出台政策大力推动二手车流通发展，例如湖北省提出简化二手车交易登记程序，开展“一站式”服务；广东省则强调落实二手车销售“反向开票”、异地交易登记等便利化措施，并建立广东省二手车交易服务平台，促进二手车信息透明化。
一系列的政策组合拳不仅降低了交易成本，更重构了“全国流通一盘棋”的生态格局。据测算，每辆旧车置换可带动1-2次二手车交易，政策引擎已成为市场增长的重要驱动力。长远来看，我国二手车市场仍然存在着巨大的成长空间。在汽车市场保有量基盘不断扩大的背景下，无论是面向促进国内汽车消费的内循环还是二手车出口的外循环，二手车行业为整个汽车市场提供了巨大的“蓄水池”，日益成为我国汽车消费市场的第二增长极。
尽管我国二手车行业在过去的变革中取得了一定的成果，也拥有着无限美好的未来，但下一个黄金十年的开启并非全无阴影。现阶段，二手车行业正经历着前所未有的成长阵痛，当供需天平剧烈倾斜，新车降价潮直接挤压了二手车的生存空间，车商面临卖车就亏本、不卖就关门的两难困境。随着转型浪潮席卷而来，内卷式的“价格战”没有赢家。
人民日报曾发文批评“内卷式竞争没有未来”。要遏制市场无序竞争，需要官方采取有效措施。目前，从行业协会到政府主管部门都已经做出有力回应，“反内卷”已经成为行业共识。汽车市场“反内卷”趋势将推动新车降价减少、促销力度趋缓，价格逐步稳定。这无疑将对二手车市场产生积极影响，不仅稳定了消费者对二手车价格的预期，刺激需求释放，同时也有望扭转此前价格下滑态势。
在此背景下，按照罗磊的判断，二手车市场最快今年8月份就会反弹回升，再加上“金九银十”的助推作用和年底的冲刺效应，2025年全年增长将有望超过5%，交易量则有望突破2000万辆。而随着行业“反内卷”的深入推进，近两年被压缩的需求将在2026年加倍释放，罗磊判断2026年二手车市场的增长率将会重回10%以上，走上稳健发展轨道。
注：本文首发于《汽车纵横》杂志2025年9月刊